[제가 하는 일은요!!] “ERP 영업, 기능이 아니라 가치를 팔죠”
제가 하는 일은요!!
“ERP 영업,
기능이 아니라
가치를 팔죠”
영림원소프트랩 제조유통2사업부 영업대표 양진휘님
영림원소프트랩의 영업대표는 무슨 일을 할까요.
계약서를 들고 다니며 제품을 소개하는 사람일까요.
제조유통2사업부 양진휘님을 만나 보면 그 답이 조금 선명해집니다.
양진휘 님은 식품·화학·제조 기업에 꼭 맞는 ERP 솔루션을 파는 영업대표입니다. 그는 자신이 파는 것은 기능이 아니라 그 기업이 얻게 될 ‘가치’라고 말합니다.
개발자에서 영업맨으로 변신하다
양진휘님을 사무실에서 만나려면 월요일을 노려야 합니다. 영업회의가 있는 월요일을 제외하면 대부분의 시간을 고객 현장에서 보내기 때문입니다. 식품·화학 분야를 담당하는 만큼 수도권은 물론 지방의 제조 현장까지 찾아다닙니다. 이번 주에 서울에서 고객을 만났다면 다음 주에는 전주로 향합니다. 말 그대로 ‘현장형 영업인’입니다.
양진휘님의 업무는 ERP 도입을 검토하는 신규 고객을 발굴하고, 고객의 상황에 맞는 솔루션을 제안해 계약까지 이끄는 일입니다. 하지만 ERP 영업은 제품의 기능과 가격만 소개한다고 끝나지 않습니다. 고객이 무엇을 만들고 어떻게 일하고 무엇을 해결하고 싶은지 먼저 이해해야 합니다.
“ERP를 도입함으로써 고객 기업이 얻을 수 있는 가치를 설명해야 해요. 그러려면 그 기업의 문화와 제품, 업무 방식까지 이해해야지요.”
“고객 기업부터 공부합니다”
양진휘님이 생각하는 ERP 영업의 핵심은 ‘가치’를 설명하는 것입니다. 수억 원이 투입되는 ERP를 도입하려는 고객에게 단순히 기능 목록을 보여주는 것만으로는 충분하지 않습니다. 고객이 그만한 비용을 지불할 이유와 ERP를 통해 얻을 수 있는 변화를 구체적으로 보여줘야 합니다.
그래서 고객을 만나기 전에는 해당 기업의 정보를 충분히 살펴봅니다. 어떤 제품을 만들고 어떤 산업에 속해 있는지, 현재 어떤 어려움을 겪고 있는지 공부합니다.
고객의 상황과 영림원의 솔루션 사이에 꼭 맞는 연결고리를 만드는 것이 양진휘님의 역할입니다.
제조유통 분야의 매력도 여기에 있습니다. 식품·화학·IT를 비롯한 여러 산업의 기업을 만날 수 있어 새로운 고객을 만날 때마다 공부할 것이 생깁니다. 같은 ERP를 제안하더라도 업종과 기업문화에 따라 접근법은 달라져야 합니다. 고객마다 서로 다른 ‘레시피’가 필요한 셈입니다.
“다양한 산업군의 고객을 만나면서 제 견문도 넓어져요. 새로운 업체와 업종을 만날 때마다 저도 계속 공부하게 되죠. 그 점이 ERP 영업의 재미이기도 해요.”
“고객이 준비될 때까지 기다리죠”
ERP 도입은 고객에게도 큰 의사결정입니다. 첫 미팅에서 계약까지 걸리는 기간은 짧으면 3개월, 길면 1~2년까지 이어지기도 합니다. 처음 만났을 때는 관심을 보였던 고객도 경기나 환율, 내부 사정에 따라 도입을 미룰 수 있습니다.
그렇다고 관계가 끝난 것은 아닙니다. 2024년에 만난 고객이 2026년에 다시 ERP 도입을 검토할 수도 있습니다. 그때 고객을 기억하고 이전 논의를 자연스럽게 이어갈 수 있어야 합니다. 양진휘님이 ERP 관련 행사에 가능한 한 참석하려는 이유도 여기에 있습니다. 행사에서 영업 중인 고객을 만나 다시 인사를 건네고, 고객이 필요로 하는 정보를 얻어갈 수 있도록 돕는 과정도 장기적인 영업활동의 일부입니다.
‘대문자 J’의 고객 관리법
양진휘님은 스스로를 ‘대문자 J’라고 소개합니다. 고객을 처음 만난 시점부터 소통 및 진행 상황을 엑셀에 꾸준히 기록합니다. “이쯤이면 다시 연락드릴 때가 됐다”는 판단도 막연한 감이 아니라 차곡차곡 쌓아온 기록을 바탕으로 내립니다. 고객 미팅에서는 일방적으로 설명하기보다 대화를 끌어내려 합니다. 중간중간 가벼운 농담을 건네는 것도 고객의 반응을 살피고 편안한 분위기를 만들기 위해서입니다.
“컴퓨터보다 사람과의 대화가 좋았죠”
양진휘님은 컴퓨터정보보호학을 전공하고 디지털 포렌식과 자바 기반 애플리케이션 개발을 공부한 실력파입니다. 대학 시절에는 80여 명이 활동하는 창업동아리의 회장을 맡아 사업계획서를 쓰고 아이디어를 발표하기도 했습니다. 자동 당뇨 체크 키트 아이디어로 교내 창업 관련 상을 받은 경험도 있다고 하네요. 개발 프로젝트에도 도전했지만 컴퓨터와 씨름하는 일보다 사람을 만나 대화하는 일이 더 잘 맞는다는 것을 알게 됐습니다. 주변에서도 사람들 앞에 나서고 이야기하는 것을 좋아하는 양진휘님에게 영업을 권했습니다. 그렇게 IT에 대한 이해와 사람을 향한 관심이 ERP 영업에서 제대로 만났습니다.
고객이 원하는 것을 말했을 때 그 의도를 빠르게 알아차리고, 적절한 답을 건네며 이야기를 이어가는 순간 영업의 재미를 느낍니다. 정해진 설명을 반복하기보다 고객과 기업의 특성에 맞게 접근하는 유연함이 중요하다고 생각합니다.
이러한 영업 방식은 선배에게 배운 기본 위에 자신만의 색깔을 더하며 만들어졌습니다. 2021년 9월 입사한 후 엔터프라이즈 ERP 영업의 ABC를 본격적으로 배웠습니다. 단계별 진행 방법과 문제 발생 시의 대응, 필요한 문서 작성법 등을 익힌 뒤 이를 자신만의 방식으로 발전시켜 왔습니다.
‘취미 부자’ 양진휘님의 주말 한때.
“‘청출어람’을 보여드릴 겁니다”
양진휘님은 소문난 취미 부자이기도 합니다. 당구와 게임, 낚시에 더해 봄가을에는 캠핑을 다니고 한라산에도 오릅니다. 여름에는 가평으로 수상스키를 타러 가고 겨울에는 스키장에서 보드를 즐깁니다.
“일만 하다 보면 지치니까 중간에 쉼을 적절히 주는 편이에요.” 사람을 만나며 에너지를 얻는 그는 오히려 주말에 집에 있으면 더 처진다며 웃었습니다.
포부를 묻자 그는 사자성어 하나를 꺼냈습니다.
“제 마음속 사자성어는 딱 하나, 청출어람입니다.” 사수였던 전인호님을 넘어서고 싶다는 목표입니다. 개인 수주로 언젠가 100억이라는 숫자를 써 보고 싶다고도 했습니다.
AI 시대를 바라보는 생각도 나누었습니다. 예전에는 어려움을 견디며 버틴 사람이 남을 수 있었다면, 이제는 도태되지 않도록 계속 공부하고 발전하며 새로운 가치를 만들어야 한다는 게 그의 생각입니다.
“단순히 그 자리에 머물러 버티는 것이 아니라, 성장하면서 더 나눌 수 있는 방법을 찾아가고 싶습니다.”
늘 길 위에서 새로운 사람과 기업을 만나고 그때마다 스스로 공부하는 사람. 고객이 치를 값만큼의 가치를 함께 설계하는 양진휘님의 하루하루를 응원합니다.
위 파일들 다운로드해서 활용하세요~~
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