먼저 생각하고, 직접 찾아가고, 끝까지 관계를 이어가는 일

“제 영업 스타일요?
고객에게 정성을 다하는 것이죠”

영림원소프트랩 공공사업부
영업대표 장상훈님

고객이 궁금해하는 사안을 설명하다가 전화만으로는 충분치 않겠다는 판단이 들면, 장상훈님은 망설임 없이 직접 찾아 나섭니다. “제가 지금 이동하는 길에 들르겠습니다. 직접 설명해 드릴게요.” 전화기 너머 전달된 한마디와 꾸준한 발걸음은 ERP 도입을 검토하는 고객과의 거리를 순식간에 좁혀놓습니다.

철강 ERP 개발자로 첫 직장 생활을 시작해 결제 단말기 영업, 제조·유통 ERP 영업을 거쳐 현재 영림원소프트랩 공공사업부에서 고객을 만나고 있는 장상훈님. 고객이 무엇을 가장 답답해할지 한발 먼저 고민하고, 문제의 핵심을 정확히 짚어 해결해 주는 영업을 지향하는 그의 이야기를 들어보았습니다.

개발하다가 발견한 소통의 재미

장상훈님의 첫 시작은 작은 철강 ERP 전문 기업의 개발자였습니다. 코일 센터와 가공 업체를 대상으로 시스템을 구축하며 파워빌더 개발부터 오라클 DB 관리, PC 및 리눅스 서버 설치, 고객 응대까지 1인 다역을 수행했습니다. 그러나 개발 자체의 난이도보다 그를 답답하게 했던 것은 ‘업무 프로세스와 배경에 대한 이해 부족’이었습니다. 왜 이 기능을 이렇게 구현해야 하는지 충분한 설명 없이 쏟아지는 요구사항을 처리하는 일은 쉽지 않았습니다.

그러던 중 현장에 나가 고객을 직접 만나 회의하고 설명할 기회가 생겼습니다. 사람들과 대화하며 가려운 곳을 정리하고 요구사항의 맥락을 맞춰가는 과정이 뜻밖에 큰 즐거움으로 다가왔습니다.

“고객과 직접 마주하며 문제를 해결하는 역할을 해야겠다고 결심했죠.”

장상훈님은 개발자에서 영업으로 인생의 방향키를 과감하게 틀었습니다.

POS 현장에서 다시 ERP로

영업에 도전하며 처음 맡은 일은 결제 단말기(POS) 영업이었습니다. 커피 프랜차이즈 신규 매장 계약을 다수 성공적으로 이끌어내며 성과를 냈으나, 신용카드 수수료 인하 정책 등 외부 시장 환경의 변화를 겪으며 다시 ERP 영업으로 복귀했습니다. 타 ERP 기업에서 다양한 산업 현장의 경험을 다졌고, 2024년 1월 영림원소프트랩에 입사했습니다.

영림원에서 ‘진짜 영업’에 눈뜨다

제조유통사업부에서 호흡을 맞춘 양진휘님과 선배, 동료들을 통해 장상훈님이 배운 것은 영업의 기본기였습니다. 이전에 경험한 영업이 단순히 제품의 기능을 나열하거나 익숙한 회사 소개를 반복하는 것이었다면, 영림원에서의 영업은 고객이 겪고 있는 문제의 원인을 포착하고 그에 맞는 해결 방향을 체계적으로 조율해 나가는 커뮤니케이션이었습니다.

장상훈님은 고객과 만나기 전 기존 제안 자료, 유사 업종 완료 보고서, 구축사례 등을 샅샅이 조회하며 철저하게 대비하는 습관을 들였습니다.

“이 고객은 지금 무엇을 가장 궁금해할까? 어떤 표현은 부담스러워할까? 이걸 먼저 짚어주면 설득력이 높아지겠지?” INFJ 특유의 세밀함과 상대방의 시선에서 생각하는 공감 능력이 무기가 되었습니다.

“공공 ERP 경쟁력, 탄탄한 레퍼런스가 보증하죠”

절실함으로 일군 첫 계약

영림원 입사 후 첫 결실이었던 ‘실론(친환경 의류 접착제 기업)’ 프로젝트는 그의 열정이 담긴 대표적인 사례입니다. 수만 개의 품번 관리와 RFID 연동 등 난도가 높은 과제였지만, 문의를 받은 5월부터 계약을 체결한 9월까지 10여 차례 고객사를 찾아갔습니다. 전화 설명으로 부족하다 싶으면 망설임 없이 현장으로 달려가 고객의 질문 하나하나에 정성껏 답했습니다.

고객과 함께 눈물흘린 완료보고회

계약 체결 이후 수행 단계에서는 회사가 투입한 컨설턴트와 개발자들을 온전히 신뢰하며 뒷받침하는 데 집중했습니다. 영업 단계에서 약속했던 품질을 수행 인력이 완벽하게 입증해 냈을 때 느끼는 보람은 영업으로서 가장 뿌듯한 순간이었습니다.

특히 실론 프로젝트는 2025년 완료보고회 당시 고객이 영림원 소속 컨설턴트, 개발자, 영업대표에 이르기까지 하나하나 이름과 사연을 적은 케이크를 선물해 화제가 되기도 했습니다. 고영진(컨설팅 PM), 제동윤(개발 PM)님과 함께 당시는 공공사업부로 적을 옮긴 장상훈님의 이름도 케이크를 아기자기하게 수놓았습니다.

“당시 완료보고회 분위기가 정말 화기애애했어요. 제동윤님이 프로젝트 후기를 이야기하자 실론 담당 이사님이 눈물을 보이는 바람에 저까지 눈물을 흘렸는데, 참 좋은 고객과 영림원이 만들어낸 또 하나의 결실이라고 생각합니다.”

공공 영업에서 빛나는 진정성

제조유통사업부를 거쳐 공공사업부로 자리를 옮긴 장상훈님은 민간과는 또 다른 공공 영업의 문법을 빠르게 익혀나갔습니다. 나라장터 공고 대응, 제안서 작성, 제안 발표, 제반 행정 절차 등 세밀하고 철저한 서류 작업을 갖춰야 하는 과정은 세심한 그의 성향과 잘 맞아떨어졌습니다.

고객의 입장에서 한 번 더 생각하기

장상훈님이 정의하는 자신만의 무기는 ‘정성을 다하는 영업’입니다. 고객으로 하여금 “이 사람은 정말 우리 일을 자기 일처럼 정성껏 챙기는구나”라는 느낌을 받게 하는 것, 그리고 그것을 실제 명쾌한 시스템 구축과 문제 해결로 연결해 주는 것이 그의 철학입니다.

“고객의 가려운 곳을 시원하게 긁어주어 ‘그래, 바로 이거야!’라는 확신에 찬 반응을 얻어내는 것, 그 맛에 영업을 합니다.”

질문을 미리 예측해 준비하고 망설임 없이 현장으로 달려가며, 프로젝트가 끝난 후에도 지속적인 인연을 이어가는 장상훈님. 오늘도 고객의 눈높이에서 한 번 더 생각하며 묵직한 진정성의 영업을 펼쳐나가는 그를 응원합니다!