국민대학교 경영대학 남영호 교수 




<국내 기업인들이 혼동하는 단어: 인맥과 꽌시>

중국 시장 환경 분석에 있어서 가장 애매한 분야가 ‘꽌시문화’이다. 중국 시장에 진출하고자 하는 기업인을 통하여 꽌시라는 말을 많이 듣는다. 또한 우리의 인맥 문화와 겹쳐서 생각하는 바람에 오해를 많이 낳고 있는 단어이기도 하다.


이번 출장에서 모 기업인과 꽌시를 맺었다,
또는 우리 파트너 기업은 정부관리와 꽌시가 좋다.


위와 같이 중국인과 친밀도를 이야기 할 때에 종종 등장하는 단어가 꽌시이다. 단어 자체로는 새로울 것이 없다. 우리말로 관계 (關係)라는 단어의 중국어 발음이므로 그저 우리나라의 인맥이라고 생각하면 좋을 듯하다. 그러나 깊이 들어가면 전혀 그렇지 않다. 중국의 지리적 방대성과 문화의 다양성 그리고 소득수준의 차이 등에도 불구하고 중국 국민들을 관통하는 문화코드는 꽌시라는 생활방식이다. 그렇지만 꽌시의 세계가 매우 복잡 미묘하여서 한 마디로 정의 내리기가 어려운 단어이다.
꽌시는 연구도 많이 되었다. 특히 해외학자들이 꽌시의 실체가 무엇이며 꽌시가 중국 기업 사회에서 어떻게 작용하는가에 대한 실증 연구를 통하여 제각각 결론을 내었다. 어떤 학자는 꽌시의 순기능에 대하여 토의하였고, 어떤 해외학자는 꽌시 때문에 해외기업이 중국 시장에 들어가기가 어렵다는 결론을 도출하였다. Luo (1997)에 따르면 중국에도 수많은 법, 제도, 규정 등이 존재하지만, 중국인들은 역사적으로 비록 무사 공평하지만 구체적이지 못하며 추상적 법규보다도 자신의 꽌시 네트워크 또는 꽌시망에 의존하여서 문제를 해결하고자 하는 전통을 가지고 있다고 한다.

방대한 꽌시망
현재도 중국 사회에는 이러한 전통이 살아서 움직이고 있다. 즉 꽌시는 중국인들이 세상을 살아나가는데 필요한 윤활유이며, 사회적 행동과 사업 운영에 매우 중요한 역할을 한다. 1978년 중국의 개혁·개방 이후 꽌시는 더욱 중요한 역할을 하면서 중국식 관료주의 제도의 문제점을 우회하면서 해결할 수 있는 방편을 제공하는 순기능을 하고 있다 (Luo, 54쪽). 즉 사회안전망이 형성되어 있지 않아 국가에게 이러한 안전망 장치를 기대할 수 없는 상태에서 중국인들이 활용할 수 있는 안전망이 꽌시망이라고 할 수 있다.


 

楴䵴<꽌시의 유형과 기능>

전통적 꽌시문화
중국에서 꽌시 (關係)란 가족·씨족 등 혈연관계, 고향 등 지역관계 그리고 학교·직장 등 사회적 연고관계에 기초하여 맺어진 사람간의 인맥관계를 의미한다. 꽌시의 개념에 가장 근접한 영어는 connection 인데 이는 기본적으로 사업상 접촉이나 공식적인 조직에 의해 맺어진 공식관계와 달리 비공식적이고 호혜적 친분의 교환을 기초로 하고 있다. 전통적인 꽌시는 장기간에 걸친 인정·친분·호의의 교환을 기본전제로 하고 있다. 한번 혜택을 입으면 다음에는 반드시 그 혜택을 갚아야만 꽌시가 유지되며 발전된다는 뜻이다. 그러나 이와 같은 전통적인 꽌시 문화가 개혁개방 이후 정치 사회적 환경이 바뀌고 중국경제가 분권화되고 시장화 됨에 따라 물질주의와 상호작용 속에서 보다 세속적이고 타산적인 성격의 실리주의적 꽌시로 그 성격이 바뀌게 되었다.

꽌시는 어떻게 작동하나?
어떤 기업인 (A)가 거액의 세금추징을 당하였다. 그는 동창생 (B)에게 도움을 요청하고, B는 장인 (C)를 찾아가서 의논을 한다. 장인은 과거 당의 요직에서 은퇴한 분이지만 아직도 영향력을 행사하고 있다. C는 과거의 군대 부하이며 현재 해당 세무서장인 (D)에게 전화를 해서 선처를 부탁한다. D는 C의 체면을 고려하여서 세금을 감면하여 준다. A는 감사의 표시로 고가의 선물이나 금전을 B를 통하여 D에게 준다. B와 C도 A로부터 거한 저녁대접을 받는다. B나 C의 소개로 A와 D는 새로운 꽌시를 맺을 수도 있으나 이런 일은 흔하지 않으며, 일반적으로는 A와 D는 상호 꽌시를 맺지 않고 이 거래는 끝나게 된다.



그림: 꽌시의 가상 예

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 출처: Fan (2002)


이 사례는 가상 예이지만 현실에서 일어날 가능성이 매우 높다. 이 사례를 다시 분석해 보면 그림과 같이 꽌시는 A-B, B-C 그리고 C-D의 순서로 일어난다. 꽌시는 양자 간의 호혜관계이지만 이와 같이 이전되면서 중국 사회 전체에 복잡하게 얽혀져 있다. A는 D를 직접 알지 못하기 때문에 우회 방법, 후문 (後門)을 찾는 과정에서 B에게 부탁을 하며, 이후 B와 C의 가족관계를 통하여 C가 움직이고, C와 D의 상호 체면관계 유지 차원에서 D가 응대한 것이다.
둘째, 꽌시에도 유형이 있으며 그 강도와 유지하는 방식에도 차이가 있다. 우선 사위(B)-장인(C) 관계와 같은 친인척 사이의 꽌시가 있다. 이를 친인 (親人)꽌시라고 하며 영어로는 family 또는 blood 꽌시라고 한다. 가장 강한 사회자본 (social capital)이지만 꽌시 유지를 위하여 많은 노력이 필요 없다.
그 반면 A-B, C-D와 같이 친구, 부하직원, 동향으로 맺어진 꽌시가 있으며 이를 숙인(熟人)라고 하며, 영어로는 helper 꽌시라고 부른다. 숙인꽌시는 장시간 함께 활동을 하면서 정과 신뢰를 주고받으면서 쌓아온 것으로 일반적인 중국인들 간에 사회 생활하는데 가장 중요한 사회자본이 된다. 이 꽌시를 유지하기 위해서는 평소 주요 애·경사 및 병환 등에 금전, 선물 등이 오가야 한다. 그 강도는 친인꽌시보다 당연히 약하지만 본인의 노력에 따라 강할 수도 있고 그 범위를 넓힐 수 있다.
마지막으로 위의 사례에서 보듯이 A-D는 평소 아는 사이는 아니지만 특정 상황에서 꽌시 네트워크에 걸려 있는 사이이다. 이러한 관계를 서로 생경 (生硬)한 사이의 연계라는 의미에서 생인(生人)꽌시, 사업꽌시 또는 business 꽌시라고 부른다. 사업꽌시는 일반적으로 돈과 권력이 연계된 사이에서 나타나며 일회성인 경우가 많다.

꽌시의 분류
그림에서 보듯이 친인꽌시, 숙인꽌시 그리고 사업꽌시 순으로 꽌시의 영향력이 떨어진다. 얼마나 꽌시를 잘 유지하느냐가 중국인의 사업 비결 중의 하나이다. 사업꽌시에서는 일회성이 많으므로 반드시 즉각적인 대가가 필요하지만 숙인꽌시는 상호 호혜적인 것은 틀림없지만 반드시 즉각적으로 대가를 지불해야 하는 것은 아니고 늘 관심을 보여야 하며, 언제일지 몰라도 상대가 요청이 오면 이를 받아들여야 한다. 거절하는 것은 꽌시를 깨는 것이 된다. 숙인꽌시에서도 매우 어려운 상황에서 도와줄 경우 친인꽌시로 바뀌기도 한다. 물론 유지를 잘 하지 못 하면 그 반대로 사업꽌시로 악화될 수도 있다.

 

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숙인꽌시는 쉽게 만들어지지 않으며 만들어진다면 매우 신경을 써서 관리해야 한다. 만약 중국의 사업 친구가 모임에서 여러분들에게 라오 펑요 (老朋友: 오랜 친구)라고 하면 우리나라 관습처럼 생각해서는 안 된다. 사업꽌시 정도가 되었다고 생각하면 좋을 것이다. 만약 一家人 또는 自家人라는 말을 사용하고 있다면 아마도 점차 숙인꽌시로 들어가고 있다는 상태를 나타낸다. 일가인, 자가인이란 영어로 one family라는 의미이다.



<IT 사업과 꽌시>
 

 그러면 과연 우리 기업이 중국에서 사업을 할 경우 꽌시가 어떻게 작용할까 라는 의문을 갖게 된다. 중국의 사업 꽌시 연구결과를 보면 꽌시가 가장 중요하게 작용하는 곳은 B2B 관계보다 B2G 관계라고 한다. 즉 정부, 당, 군대 등을 상대로 하였을 때 꽌시의 영향력이 나오게 된다. 중국의 공산당이 경제, 사회 전체를 장악하고 그 영향력이 정부, 군대, 공기업 및 일반 대형 사기업에도 속속들이 미치고 있는 중국에서 사업을 하는 것은 꽌시의 세계에서 활동을 하는 것이다. 산업의 유형에 따라 꽌시의 필요성이 결정되는 것이 아니라 고객의 성격에 따라 결정되기 때문에 아무리 혁신적인 IT산업에서 활동한다고 하여도 꽌시의 세계를 접하게 된다.

꽌시를 구축하기 위한 노력
만약 관·공고객을 상대로 사업을 한다면 어떻게 꽌시를 구축하여야 하는가? 꽌시를 구축하기 위해서 어떠한 노력을 하여야 하는가? 꽌시의 순서가 친인척->동향 또는 이웃->직장 친구->학교 친구 그리고 사업상 파트너 순으로 형성되기 때문에 우리 기업은 결국 가장 영향력이 약한 사업상 파트너로 출발해야 한다. 사업상 파트너라는 것이 문자 그대로 뇌물 커넥션이기 때문에 꽌시에 기대서 사업을 한다는 것은 무모한 결정이다.
꽌시에 입각한 거래는 우리 기준에서 본다면 공정경쟁을 해치는 일종의 폐쇄적 담합 행위이다. 우리 기업은 꽌시 네트워크 밖에 있는 외부자로서 가격, 비용, 정보획득, 시장접근 등의 면에서 불이익을 받을 뿐만 아니라 막대한 거래비용을 치르고도 소기의 경제적 거래관계를 성립시킬 수 없게 되는 경우가 많다. 단지 이미 중국에서 사업 파트너들과 사업을 진행하고 있는 ‘중국통’ 기업인이 사업을 시작한다면 꽌시를 활용하는 것이 가능할지 모르겠다. 만약 중국의 시장 환경을 잘 모르는 국내 기업이 중국 사업을 시작한다면 천천히 꽌시를 경험한 후 이 세계에 들어가든지, 아니면 꽌시의 영향이 적은 민간 고객을 상대로 하는 방식이 더 좋다. 차라리 중국 기업에게 라이선싱이나 OEM을 통하여 제품을 제공하고 고객 상대를 파트너에게 맡기는 것이 현명하다.

 

 

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