[YOUNG STAR] 고객의 문제에서 답을 찾다, 전인호님의 영업 방식

영림원소프트랩 PMS사업부 전인호 님 (영업대표)

“영업에 왕도는 없습니다. 꾸준함과 성실함이 전부지요.”

2026년 신년 행사에서 뜨거운 박수를 받은 이가 있습니다. PMS사업부 전인호 님. 지난해 개인 연간 수주액 50억원을 돌파한 주인공입니다. 누적 기준 목표 대비 130% 초과 달성, 라이선스 수익만 60억. 화려한 숫자 뒤에는 13년 간의 도전과 땀, 과정 하나하나에 의미를 담는 성실함이 있었습니다.

컨설턴트에서 ‘영업맨’으로…3년차의 도전

전인호 님은 2013년 4월 영림원에 첫 직장으로 입사했습니다. 사회복지학을 전공한 그는 당시 ‘고객서비스팀’에서 인사급여(HR) 모듈 컨설턴트로 커리어를 시작했습니다. 현장에서 고객의 목소리를 들으며 ERP의 실무를 익히던 중 2015년 조직개편 당시 ‘내부에서 영업을 키워보겠다’는 IT서비스팀 내부의 움직임에 발맞춰 과감히 영업직으로 전환했습니다.

그의 첫 계약은 대형 고객사인 ‘효성ITX’였습니다. 영업 초보였지만 선배 김정동 님의 도움을 받아 제안 발표를 무사히 마쳤고, 이 성공적인 데뷔가 10년 영업 인생의 든든한 자양분이 되었습니다. “비 오는 날 효성ITX 첫 미팅에 함께 가주고 제안서 쓰는 법을 세세하게 가르쳐 주는 등 김정동 님께 많은 도움을 받았어요.”

“영업이 쉬워 보여?”

“영업 스타일 아닌데?”

‘프로 영업맨’ 김현주 님께는 냉철한 영업의 세계를 배웠습니다. 커리어를 다지는 혹독한 훈련의 시간이기도 했습니다. “많이 배우고 많이 혼났어요. ‘영업이 쉬워 보이냐, 영업 스타일 아니다’라는 말도 들었죠.”

고객 사례를 꿰고 있어야 한다는 것도 그때 배웠습니다. 워크숍을 가면 ‘고객사 이름 대면 구축 PM 누구, 계약 시점은 언제’를 맞히는 퀴즈 대회를 했는데 성적이 신통치 않았습니다. “지나면 나아지겠지 하면서 버텼어요.” 수련의 시간이 내공 축적으로 이어졌을까요? 어느 순간 전인호 님의 활약에 불이 붙었습니다. 반도체장비, 화학, 식품, IT 등 업종을 가리지 않고 현장을 누비며 2025년 말 기준 누적 수주액 185억원, 목표 대비 130% 달성을 기록했습니다.

정공법과 역발상을 오가는 전략가

P그룹 프로젝트, ‘불참’ 선언 뒤에 숨겨진 전략 지난해 전인호 님의 대표적인 영업 성과인 ‘P그룹’ 프로젝트는 수주 과정부터 드라마틱했습니다. 7개 법인을 대상으로 하는 큰 프로젝트였지만 제안서 제출 기한이 연말 연초를 끼고 단 3주밖에 주어지지 않았습니다.

전인호 님은 열심히 하겠다는 태도 대신, 오히려 “물리적으로 적합한 제안이 어렵다”라며 불참 의사를 밝히는 고자세 전략을 취했습니다. 결국 여러 채널을 통해 고객사의 요청이 이어졌고, 제안 기간 일주일 연장을 끌어내며 승기를 잡았습니다. SAP, 더존과의 3파전에서 그가 내세운 포인트는 ‘경제성’과 ‘유지관리의 편의성’이었습니다. SAP 대비 합리적인 라이선스 체계와 더불어, 자체 개발 툴을 제공해 향후 유지관리 비용을 대폭 낮출 수 있다는 점을 어필한 것이 주효했습니다. 또한 고객사 구조에 맞춘 전담 TFT 구성을 제안해 대형 고객의 복잡한 요구사항을 해결할 수 있다는 확신을 주었습니다.

“판을 뒤집어라” – P 교육그룹 사업에서의 역발상 2021년 P 교육그룹 사업은 특히 기억에 남는 수주 성과입니다. 당시 RFP(제안요청서)의 내용은 사실상 경쟁사에 유리하게 짜여 있었습니다. 이때 전인호 님은 ‘밥상을 뒤엎는’ 역발상 수를 던졌습니다. 고객이 요구한 복잡한 기능을 다 수용하는 대신 “이만큼만 구현하되 가격은 파격적으로 낮추겠다”라며 범위를 축소한 염가 버전을 제안한 것입니다.

그의 전략은 적중했습니다. 가격 경쟁력에 마음이 움직인 고객사 경영진은 영림원을 선택했습니다. 그런데 이후 상세 미팅 과정에서 추가적인 필요 기능을 추가하며 최종적으로는 경쟁사보다 더 높은 금액으로 계약을 체결했습니다. 이는 상황에 따라 유연하게 전략을 수정하는 그의 동물적인 영업 감각을 잘 보여줍니다.

영업의 본질은 ‘성실함’과 ‘실질적인 도움’

전인호 님은 스스로를 “술자리나 화려한 언변으로 라포(Rapport)를 형성하는 스타일은 아니다”라고 말합니다. 대신 고객이 궁금해하는 자료를 미리 준비해 보내주고, 필요한 전문가를 적시에 연결해 주는 ‘실질적인 도움’에 집중합니다.

그가 후배 영업 사원들에게 강조하는 핵심 역량은 ‘성실함’입니다. “열심히는 누구나 할 수 있지만 관계와 지식을 꾸준히 쌓아가는 성실함은 아무나 가질 수 없다”라는 것이 그의 지론입니다. 매일 보고서와 유튜브, 주변 인적 네트워크를 통해 최신 트렌드를 끊임없이 학습하는 이유도 고객에게 항상 새로운 가치를 제안하기 위해서입니다.

마지막으로 그는 끈끈한 팀워크를 자랑하는 PMS사업부 동료들에게 공을 돌렸습니다. “영업은 혼자 잘해서 되는 것이 아니에요. 함께 도와주는 동료들과 회사의 브랜드 가치가 뒷받침되어야 하죠 .” 영업이 몸에 익는 데 얼마나 걸렸냐는 질문에 전인호 님은 잠시 생각하다 답했습니다. “영업으로 전환한 지 10년 됐는데, 제가 방향성을 제시하고 주도적으로 할 수 있다는 느낌이 든 건 6년쯤 된 것 같습니다.”

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